Nếu bạn là một công ty khởi nghiệp và có dự định đối đầu với một đối thủ lớn, đã ra đời trước bạn một thời gian, bạn sẽ không có nhiều lợi thế cho lắm. Đối thủ đã có sẵn một lượng lớn khách hàng – lí do họ trở nên lớn mạnh. Họ có nhiều kênh phân phối ra thị trường, chuỗi cung ứng ổn định, doanh thu, tiền mặt lưu trữ trong ngân hàng. Họ có tất cả mọi thứ. Làm thế nào họ có thể thua chứ?

Nếu bạn đối đầu trực diện với những công ty này, bạn không chỉ cần làm tốt hơn, mà là 10 lần tốt hơn. Đó sẽ là một bước nhảy rất cao. Bạn nên làm gì đây?

Một lợi thế lớn của bạn là mô hình kinh doanh của bạn chưa bị “khóa trong” – có nghĩa là bạn chưa bị phụ thuộc vào nhà cung ứng sản phẩm/dịch vụ nào, chi phí chuyển đổi nguồn đầu vào cho công việc kinh doanh của bạn (nếu có) sẽ không quá lớn. Nhưng đối thủ của bạn thì rất có thể đang bị “khóa trong”

Dưới đây là hai ví dụ. Đầu tiên, thời báo New York Times (NYT). Trong một buổi phỏng vấn với nhà báo Felix Salmon và Jonah Perretti, chuyên gia phân tích Stowe Boyd nói:

Tôi rất ngạc nhiên vì tờ báo này không dành nhiều thời gian xử lí vấn đề “khó nhằn” nhất của họ, đó là tại sao họ lại cần một nguồn doanh thu khổng lồ? Đó là vì cơ cấu chi phí của họ là dành cho báo in. Khi bạn quan sát thấy có bao nhiêu phần trăm doanh thu của NYT đến từ báo in và họ dành bao nhiêu nguồn lực cho báo in, bạn sẽ nhận ra ngay thử thách của họ là làm thế nào khi thời của báo in đã sắp lụi tàn…
Có vẻ như bạn vừa được đọc một bản báo cáo nội bộ từ tờ NYT, nhưng không phải là về những thứ người ta hay nhấn mạnh như website không đủ tốt, hay họ không bắt kịp thời đại với tính năng này đặc điểm kia, mà là kể từ ngày chúng ra ra đời, mọi thứ đã thay đổi rất nhiều, chúng ta cần thay đổi cơ cấu chi phí như thế nào cho phù hợp với mô hình kinh doanh trong tương lai?

Khi cạnh tranh chuyển sang các sân chơi trực tuyến, kích thước và độ phủ sóng – từng là lợi thế cạnh tranh của tờ NYT trong nhiều năm qua – nay lại trở thành một bất lợi. Tất cả các sáng kiến đổi mới trên thế giới này sẽ trở nên vô dụng nếu bạn không có một chiến lược đúng đắn.

Khi những đối thủ của NYT - những tờ báo chỉ phát hành bản kỹ thuật số như Huffington Post, Politico, vô số các blog và các trang web tin tức mới đã nổi lên trong vài năm qua bắt đầu đi vào hoạt động, họ đã không cố gắng đối đầu trực diện với NYT. Điều này sẽ đẩy họ vào vị thế bất lợi. Thay vào đó, họ đã đổi mới mô hình kinh doanh. Đối với các công ty đương nhiệm lớn trên thị trường, việc sao chép gần như là bất khả thi, bởi họ không thể dễ dàng thay đổi cơ cấu chi phí và doanh thu của họ.

Ví dụ thứ hai là Barnes & Noble (B & N). Trong những năm 80 và 90 của thế kỉ trước, B & N và Borders đã trở nên vô cùng thành công vì họ quyết định mình sẽ có quy mô khổng lồ. Thay vì phân phối 10-20.000 tựa sách như hầu hết các nhà sách đã làm vào thời điểm đó, họ đã tạo ra một lợi thế cạnh tranh bằng cách bán ra 120.000 cuốn sách. Chiến lược này đã tỏ ra rất hiệu quả, nhưng đó là trước khi Amazon xuất hiện. Khi mà Amazon bắt đầu bày bán tất cả đầu sách, thì 120.000 không còn là một lợi thế lớn nữa. Hơn thế nữa, khi đó B & N và Borders đang cạnh tranh với một công ty (Amazon) có cơ cấu chi phí thấp hơn nhiều, vì Amazon không cần phải đầu tư vào bất động sản để lưu trữ sách. Kích cỡ - quy mô, vốn là điểm khác biệt mấu chốt của họ, giờ đây là một bất lợi lớn.

Chưa hết, những nhà sách nhỏ hiện giờ cũng làm ăn kinh doanh rất tốt. Họ đã tìm ra mô hình kinh doanh sáng tạo không chỉ giúp họ thành công mà còn có khả năng đối đầu với các nhà sách lớn như B&N, và cả Amazon. Mô hình kinh doanh đổi mới thật sự rất khó sao chép.

Nếu bạn đang bắt tay vào khởi nghiệp, bạn không chỉ cần một ý tưởng tuyệt vời. Bạn cần một mô hình kinh doanh sáng tạo - đây là vũ khí tốt nhất mà bạn có để đương đầu với các công ty đương nhiệm lớn. Một lợi thế lớn mà bạn có là bạn không bị “khóa trong” vào bất cứ mô hình kinh doanh phổ biển hiện hành nào cả. Sau đây là cách Benson Garner lí giải điều này:

Trái với quan điểm thường gặp: tìm kiếm một ý tưởng tuyệt vời không phải là thử thách lớn nhất đối với một tập đoàn hay một công ty khởi nghiệp. Một trong những nhiệm vụ khó khăn nhất là việc tìm kiếm các mô hình kinh doanh phù hợp để hỗ trợ ý tưởng của bạn. Đó là một công việc khó khăn và nguy cơ thất bại luôn luôn rình rập. 
Khi chúng ta phải đối mặt với những bất ổn trong cạnh tranh, câu hỏi quan trọng cần được đặt ra là: nếu chúng tôi đã bắt đầu việc kinh doanh, liệu chúng tôi sẽ làm điều này chứ? Nếu bây giờ bạn mở một tờ báo, bạn sẽ đầu tư 90% tài sản và các nguồn lực vào báo in chứ? Nếu bạn mở một hiệu sách, liệu bạn có mở một cửa hàng khổng lồ nhưng không có gì đặc sắc, ở một trung tâm bán lẻ với giá thuê đắt đỏ?

Không.

Đó là lợi thế của kẻ tấn công - mỗi khi câu trả lời là không, họ không cần phải làm điều đó theo cách cũ. Họ có thể đổi mới mô hình kinh doanh.